Die meisten Kaufinteressenten gehen bei ihrer Immobiliensuche immer noch nach demselben Muster vor:
Sie entdecken eine interessante Immobilie, schreiben eine Nachricht und bitten um das Exposé.
Kurz darauf landet eine PDF-Datei im Postfach. Oft folgen Grundrisse, Energieausweis, Flurkarte und weitere Unterlagen.
Dann beginnt das Lesen.
Und genau hier entsteht häufig der erste Fehler.
Denn ein Exposé beantwortet viele Fragen – aber längst nicht alle.
Vor allem beantwortet es nicht die entscheidende Frage:
Ist diese Immobilie überhaupt einen weiteren Gedanken wert?
Viele Kaufinteressenten verbringen Stunden damit, Exposés zu studieren, Grundrisse zu analysieren und Bilder zu betrachten. Nicht selten folgt anschließend eine Besichtigung, bei der bereits nach wenigen Minuten klar wird:
Das Objekt passt eigentlich gar nicht.
Manchmal stimmt die Lage nicht. Manchmal die Nachbarschaft. Manchmal die Geschichte des Hauses. Manchmal die tatsächliche Nutzungsmöglichkeit. Und manchmal stellt sich heraus, dass wichtige Informationen im Exposé schlicht nicht erkennbar waren.
Erst verstehen, dann Unterlagen prüfen
Dabei gäbe es einen deutlich effizienteren Weg.
Anstatt zuerst Unterlagen anzufordern, könnte man zunächst um ein persönliches Gespräch bitten.
Ein kurzes Telefonat von zehn oder fünfzehn Minuten reicht häufig aus, um mehr über eine Immobilie zu erfahren als aus zwanzig Seiten PDF.
Ein guter Makler oder Anbieter kennt sein Objekt. Er kennt die Stärken. Er kennt die Schwächen. Er kennt die typischen Fragen.
Und oft verrät bereits die Art, wie jemand über eine Immobilie spricht, deutlich mehr als jede Hochglanzbroschüre.
Das Immobiliengespräch als Interview
Deshalb betrachte ich Immobiliengespräche gerne wie ein Interview.
Nicht im Sinne eines Verhörs. Sondern als strukturierte Möglichkeit, die wirklich wichtigen Informationen zu erhalten.
Gute Fragen vor dem Exposé
- Wie lange befindet sich die Immobilie bereits am Markt?
- Warum wird verkauft?
- Welche Interessenten haben sich bisher dagegen entschieden?
- Welche Herausforderungen sollte ein Käufer kennen?
- Welche Investitionen sind in den kommenden Jahren wahrscheinlich?
- Wie erleben die aktuellen Eigentümer das Wohnen dort selbst?
- Welche Eigenschaften schätzen Nachbarn besonders?
- Welche Themen werden im Exposé nicht sichtbar?
Solche Fragen führen oft zu Antworten, die in keiner PDF-Datei stehen.
Auch der Anbieter gehört zur Immobilie
Gleichzeitig entsteht ein weiterer Vorteil:
Der Kaufinteressent lernt nicht nur die Immobilie kennen, sondern auch den Menschen auf der anderen Seite.
Und genau das wird häufig unterschätzt.
Denn Immobilien werden von Menschen verkauft. Menschen bewerten Informationen unterschiedlich. Menschen setzen unterschiedliche Schwerpunkte. Menschen erzählen unterschiedlich offen.
Bereits nach wenigen Minuten lässt sich häufig erkennen, ob ein Anbieter ehrlich, transparent und auskunftsbereit ist oder ob Antworten ausweichend, oberflächlich oder unvollständig bleiben.
Das spart Zeit. Viel Zeit.
Wer jede Woche zehn Exposés liest, investiert schnell mehrere Stunden in Immobilien, die niemals infrage kommen werden.
Wer stattdessen zunächst drei kurze Gespräche führt, erkennt oft innerhalb weniger Minuten, welche Objekte tatsächlich eine nähere Betrachtung verdienen.
Natürlich ersetzen Telefonate keine Unterlagen. Und sie ersetzen auch keine Besichtigung.
Doch sie helfen dabei, die Reihenfolge zu verändern.
Nicht erst lesen und dann herausfinden. Sondern zuerst verstehen und danach entscheiden, ob sich das Lesen überhaupt lohnt.
Die erfolgreichsten Kaufinteressenten, die ich kennenlernen durfte, waren selten die Menschen mit den dicksten Exposé-Ordnern.
Es waren meist diejenigen, die früh die richtigen Fragen stellten.
Denn wer lernt, hinter die Unterlagen zu schauen, erkennt schneller, welche Immobilien wirklich Potenzial haben.
Und trennt dadurch deutlich früher die Spreu vom Weizen.
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